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张启东:上市公司结构社群营销争夺亿级市场的打法剖析

本文摘要:张启东:上市公司结构社群营销争夺亿级市场的打法剖析! 我在本科带团队做社群营销,那是2010年左右的事情了;那时候还没有社群营销的观点只有带团队做销售的观点。

张启东:上市公司结构社群营销争夺亿级市场的打法剖析! 我在本科带团队做社群营销,那是2010年左右的事情了;那时候还没有社群营销的观点只有带团队做销售的观点。大家都知道中国联通、移动、电信三家通信运营商,这三家公司的业务和产物是高度同质化的,只要联通出什么样子的套餐,移动马上就会连忙做出对应的套餐针抢夺市场份额。

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这么一折腾下来联通、移动、电信三家运营商的收费、品质、服务距离越来越小,可是竞争却越来越大。亿级市场的抢占都在开学季在湘潭有几所高校划分是湘潭大学、湖南科技大学、湖南工程学院、湖南软件学院,加上三本院校、大专院校、硕士研究生,整个湘潭预计有14W在校大学生,每年新生约莫有3.5W。

在2G时代,每个学生进入大学基本上都市购置校园卡(异地有周游费)、管理校园宽带,其时的校园卡收费普遍是300元每年到500元每年,有些是1M的网速有些是2M的网速(速度纷歧样用度也纷歧样) 新生管理校园卡的市场份额约莫是3.5W*100 也就是350W左右,可是在接下来的4年所发生的话费和宽带费就很是可观。我们算平均每小我私家每个月的话费是30元,每年的宽带费400元,那么4年的通信用度约莫是(30*12+400)*4 = 3040元。

3.5W高校新生在未来4年的通信用度总额为 3040*3.5=10640W左右,也就是一个过亿的市场份额。在以前校园的宽带账号和手机卡是绑定在一起的,大部门的消费者不会更换手机号码,三大运营商的业务同质化很严重换来换去区别不大。这也就意味着一个问题,只要消费者买了一张100元的电话卡,那么在未来四年就会发生3040元左右的消费。事实上远远不止这个消费,好比我(张启东)手机有时候流量超标了就花掉了30元,我在湘潭大学管理的电话卡用了10年,守旧预计发生了8千左右的话费和宽带用度。

为了抢夺这个亿级市场的蛋糕,三大运营商直接把精神放在开学卖卡上面,其实卖电话卡对于联通、移动、电信三家通信公司而言真的不挣钱。电话卡整个市区的营业额一年才350W而已,还要分给下面的一级署理、团队成员,险些不行能靠它挣钱,图的是消费者未来4年发生的用度。

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流量产物和盈利产物的思维用互联网的专业术语来说:电话卡是流量产物,而未来4年的话费和宽带用度是盈利产物,通信商卖电话卡发生的销售成本(发给学生署理),我们可以明白为互联网上的流量成本。放在电商内里我们可以认为联通、移动、电信拿着电话卡引流,然后支付销售提成给学生署理属于购置流量的行为。如果消费者在使用电话卡的时候,发现公司信号很是好(在大山沟也有信号),人工客服很是热情解决问题、不乱扣用度;那么就会继续使用这张电话卡并选择该公司的宽带(盈利产物)。客户购置电话卡后是否在未来4年使用公司的宽带和电话卡,需要公司提供优质的服务让消费者认可,这属于培育和转化阶段。

在每个大学内里都有联通、移动、电信的实体门店,消费者如果需要管理宽带直接去营业厅即可,也可以找学生署理管理。招学生署理有什么优势呢?学生署理和学生之间的联系很是精密相互信任,购置率高、速度快。

都是一个协会、宿舍的人,抬头不见低头见串个门就把业务给做了,近水楼台先得月。公司的业务员从营业厅走到学生宿舍都要5分钟,学生不会搭理你。协会会长把整个协会卖力人的业务给做完了,然后把挣来的业务用度请大家去唱歌、用饭。另有一些属于资源交流,好比:为了获取优质的人脉资源,所以支持下他们的业务直接选择找学长购置电话卡。

不要问我为什么知道这么多因为我自己当年就是这么干的,其时我在营销协会卖了电话卡挣得钱,又请他们来我自己开的KTV唱歌。我KTV包厢有时候做不满开个包厢就花点电费而已,请客唱歌险些不用增加成本,拿着现有的资源直接使用起来就是了,不仅给自己的KTV做了营销广告还给协会的人发福利了。

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而我当年之所以做电话卡销售,主要是看到一个学姐做团队很是乐成,想加入一个团队学下点工具(优质的圈子拥有更多优质的人才),现在这个学姐还在我的微信朋侪圈内里天天秀孩子。我之所以能够发展,主要是靠这些学长和学姐带着做项目,有些是湖南科技大学的、有些是湘潭大学的,站在巨人的肩膀上看得更远! 这就是学生社群内里人与人之间的关系,既有情感又有利益;营业厅那些阿姨还是不如学长和学姐有魅力,真正优秀的人是可以去改变一小我私家的运气!社群营销人员的结构组成部门在这个学生社群内里主要有4类人员,划分是: 1)、团长 2)、营长 3)、队员 4)、消费者这点和协会的结构比力类似,我们来相识下协会结构。1)、协会会长 2)、协会各部门部长 3)、协会做事 4)、协会普通会员团长主卖力人一般是大三、大四才气到达这个级别,主要的事情是不停招营长,营长这个级别一般是大二就能到达,主要责任是招纳队员,造就队员卖货。

队员一般卖卡给自己的室友、老乡、新生、协会成员,许多时候队员卖不出卡,自己买卡就会自制了一部门钱,队员既是免费的销售人员又是消费者。许多人加入卖卡的团队成为队员,为的是节约一部门管理电话卡、宽带的钱,而纷歧定要做出几多的业绩。

在厥后的互联网电商平台好比:云集、贝店、淘小铺也是打着这个名义,自己用产物省钱,分享给别人挣钱(社交电商),商业模式也是上大同小异。与这些社交电商差别的是,联通、电信、移动三大运营商旗下的社群营销团队是没有资金门槛的。好比:我的队员纵然还没买我的电话卡,依然可以从我这里拿电话卡卖给其他人,我给他业务提成。而在云集这些电商。


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